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二手房经纪人实战技巧

来源:365地产家居网 2015-04-22 10:44

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成交真谛

 

客户选择与你成交是因为他喜欢你!

发掘”客户需求---“满足”客户需求(心理、感觉、面子)---“超越”客户需求(把客户当朋友和家人对待)

做销售就是做关系人(先做朋友再做生意)

我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交!

做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么!

一流的销售人员让客户“冲动”,二流的销售人员让客户“心动”,三流的销售人员让客户“感动”,四流的销售人员让客户“一动不动”。

五字真经

:看房、匹配、逼定、签单、下定金

“准”:匹配、判断、心理把握

“狠”:杀价、赚差价

“贴”:跟客户、拉伸、逼定

“恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友

如何接待?

要求: 1、建立信任 2、了解需求 3、做好铺垫

如何建立信任?

让客户喜欢你

专业:从衣着、声音、肢体动作等细节都要展现出专业形象

自信:100%信任自己、信任公司和产品,客户才更愿意信任你

与众不同:最好有一套自己独特的介绍风格,迅速消除与客户间的距离感,并让客户感到你是唯一的

如何了解需求?

购房目的---过渡型、居住型、投资型

家庭成员---关键人物、户型

从事行业---性格、生活安定性

工作地点---方便与否、购房群体

计划首付---购房能力

月薪情况---还款能力

业余爱好---环境要求、人文要求

看房经历---资源获取渠道、看房心理

目前居住情况---房屋档次、地理位置

接待第1计——专家法

什么是专家:顾问,在某方面具有权威知识的人。

针对买家区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财

针对卖家:房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识

接待第2计——空城计

租房变售房 已售变未售 高价变低价 行家刺探 手中无货 打击业主

虚中有实、实中带虚,让房主和客户摸不到头脑,从而任由摆布,最主要的是拖住房主和客户,不让他们在别的地方成交!

接待第3计——限时逼定

针对对象

1.有过后悔经历的客户

2.投资型客户

3.购买意向非常明确之客户

4.跟了很长时间但是难以下决定之客户

关键点

1.从众的心理

2.有限的时间里,人们往往做出不理智的决定

3.快速逼定之前要下伏笔

接待第4计——草船借箭

获取房源的途径:

1.老客户介绍新客户

2.乔装客户套取

3.物业管理办

4.其他房产公司关系

5.海报、宣传单

6.小区活动、房交会、其他活动

7.网络——用搜房帮APP,任性抢房源

8.草船借箭:向客户打听,俗称套房源

接待第5计——30分、4秒、17分

30---每天用三十分钟来进行自我修饰,使自己感觉很自信,面带微笑,给人一种清爽的感觉。

4---指第一印象,第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。

17---指与客户见面以后,销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。

匹配客户与房源

 首先头脑中要熟悉房源

匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力

先推荐次的再推荐好的---要有层次感,不要一上来就把最好的房源抛给他/

一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔

自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心

匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程,在优质资源有限的情况下,有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念,而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的;客户的需求是需要一步步的引导的,销售人员不能“操之过急”,否则就会“适得其反”,所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通,总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户!

约看房源

 

看房:精心策划,做好导演

约看一套房子的时候,要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选

第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子

约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿,减少说明性语言,更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房

约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家

看房第1计——倾听法

客户不喜欢的业务员常犯的毛病:①解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨②解决问题不充分---缺乏沟通

少介绍多提问---学会望、闻、问、切

30%、听50%、说20%---说话要具有针对性,煽动性,建设性、并且富有感情

看房第2计——亲切有礼

学会和客户套近乎:

称谓:大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、**哥、**姐

尽量谈论他喜欢的话题

学会对他家庭和事业的关注:最关注的人和事 真诚赞美:获得客户认同最佳方式,赞美别人;要赞美的恰倒好处,不要感觉像拍马屁。

看房第3计——打预防针

报价打针---房主打针

还价打针---客户打针

看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码

看房第4计——送佛送到西

防止同行抢客

防止客户四处打探

防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人

看房第5计——替代选择

在确定客户对所配的房子不满意情况下,要对客户需求重新定位

在客户表示不满意时,一定要有备选方案

判断客户为什么不满意: ①需求不清楚 ②理想和现实不接轨 ③还是客户太挑剔

拉伸阶段

千万不要把底价暴露给客户给房主!

四种价格作为陷阱: ①我们对客户的报价②房主的心理价位③我们对房主的报价④客户能出的最高价

虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。

迂回战术---一松一紧,欲擒故纵。

价格掌控在你们手中,我们只是在中间协调给房主的感觉是客户不能加了,但是又要留有余地;给客户的感觉是房主不能再降了,但是也要留有余地。

谈单之前不要把话说得太死:像***难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。

对客户:价格要分开来谈,好处要加起来说;分解价格或差价。

对房主:累积负面价格,房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。

逼定阶段

趁热打铁---当客户关上一扇门的时候,销售人员一定要懂得打开一扇窗,客户永远不会真正拒绝你,而真正拒绝你的人,一定是你自己。

要让客户从他/她自己口中说出价格。

制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。

绝不轻易放弃---英国首相对成功的理解:绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。返回重庆二手房首页

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