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如何消除客户抗性

来源:365地产家居网 2015-04-22 10:43

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一、太贵了(释义:客户不知是否能把价格压下来,或其它项目能买到便宜的)答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的。

 

二、我想考虑一下(释义:客户想脱身,客户没想到会陷得这么深。)答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了。

 

三、我想比较一下(释义:客户动心了,想买,但他想先看看市场情况)

答:你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素)

 

四、我想先同我的律师商量一下(释义:客户动心了,但要看看合同)答:你有他的传真号吗?我们可以传真给他。

 

五、我买不起(释义:客户喜欢它,想买,但钱不够)答:在做七成二十年按揭的情况下,你也买不起?(或回敬法:你买不起?)

 

六、你在给我施加压力(释义:客户有点控制不住了,客户确实认为这件产品很好)答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你(松压力成交法)

 

七、我需要好好想想(释义:客户在买之前,想先离开这里。他想认真考虑,看是否发现一些问题)

答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。

 

八、我回头再来(释义:客户很喜欢销售人员,不想伤害他的感情,但客户对产品还缺乏信心)答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会。

 

九、我不善于当场决策(释义:客户不想凭一时冲动作决策,以防出错)答:您现在再犹豫,恐怕房子就没了(给其施加压力,帮他下决心)

 

十、我心里没底(释义:客户就要作出决策了,不过他还需要一些鼓励)答:你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?(称赞对方以鼓励)

 

十一、我年纪大了,我要是再年轻十岁(释义:客户还是有点不放心)

答:这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份(或加一句:您的成熟,身份、地位正与房子相配)

 

十二、我想同我的律师或财务商量一下(释义:客户想确认一下它在财务上是否合算,或者是借口离开这里)答:可以,你是应该与财务商量一下怎样付款更合算,不过,如果您想按揭,我可以先帮你算一下。

 

十三、我只是想随便看看(释义:客户不希望销售人员接触,客户害怕买东西)答:那您先看看,我可以简单的给您介绍一下我们的项目(边介绍边有意无意地询问客户的买意向)

 

十四、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等(释义:客户不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子)答:房子是固定资产,是可以升值的,买房子是人生的第一件大事(微众推荐:售罄地产研究院,十年品牌,售楼冠军指定培训基地。)

 

十五、我能买到比这更便宜的(释义:客户动心了,但希望再便宜一点)答:我们的房子已经是最优惠的了,所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子,就是原价买也值呀……(我看您是真心想买,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点儿折扣,但就算可以,这个折扣也不会太大,我只能尽量去替您申请,那您看是否能马上签约呢?)

 

十六、我们刚结婚,我们太年轻(释义:客户不想买了)答:你们可以按揭付款呀,只需首付20%,以后慢慢还贷款,既有新房住,又不会占用大量的资金。

 

十七、我刚买了一套房子,经济上有困难(释义:客户经济不充裕)

答:那您看要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算,而且房子是固定资产,今后一定会升值,而且你要是现在做按揭,我们可以给您一个98折的优惠。

 

十八、我想同我的父母和其他家人商量一下(释义:客户需要征求家人意见)答:你不想给他们一个惊喜吗?再来可能就没有了。

 

十九、我是在替别人看房(释义:客户想让销售人员摸不着头脑)答:你已看了我们的楼盘,你喜欢它吗?

 

二十、太大了,我不喜欢(释义:客户不想买找的借口)答:大房子住着才舒服,买房子不光为改善住房条件,也要符合您的身份才行。

 

二十一、我不喜欢,我确实不想买(释义:客户不想买并直接声明)答:你可以不买,但是错过之么一套好房子实在太可惜了,……

 

二十二、我希望能有折扣(释义:客户有异议)答:可以给您像征性打点儿折,但不会太多,也就是几十元钱而已。

 

二十三、我今天不买(释义:客户不愿冒险)答:我们的房子卖得很好,恐怕您今天不定明天就没了。

 

二十四、我们没有这么大预算(释义:客户不想买找的借口)答:买房子是置业,无论到什么时侯都是一种资产,您要是觉得一次性购买钱太多,可以做按揭。

 

二十五、我拿点资料,回去看看,到时候再说(释义:客户不想逗留)答:没问题,不过在这我可以先给您做一个简单的介绍,你先请坐。

 

二十六、我有一个朋友,也是干这行的,我想咨询一下(释义:客户怕受骗)答:是吗?那太好了,我们的项目在同行中也是反映最好的。

 

二十七、我一点也不着急(释义:不要给我打电话,我打给你吧)

答:好!我不会经常给您打电话,只是工程或有事时再随时通知您。

 

二十八、我身上没带定金,回头再说(释义:客户现在没兴趣或确实没带很多钱)答:没关系,您可以先留点钱,把房号定了,否则房子就被别人挑走。

 

二十九、我的一个朋友买了你的房子,要退(释义:客户找借口打击项目以利于谈判)答:是吗?什么原因要退?

 

三十、我什么也不想买(释义:客户不想买。但如果客户在推销时就说这句话,他就是在迷惑你,他想在交易中占上风,他不愿被你说服)

答:不买没关系,既然来了,听听我们项目的情况,也好给您的朋友推荐一下,让他们买套房子。

 

三十一、我回头再来,先给我留着(释义:客户需要考虑,或是随口说说)答:对不起,我们有规定,如果你没有交定金的话,房子是不能留的。

 

三十二、你的工期不行,我想要的你没有(释义:客户没信心)答:所有的文件加上合同,不是空口无凭的,有法律,有公证(发展商的实力……)

 

三十三、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的?(释义:客户认为这是很大的一个坎儿,怎么信任销售人员)答:(通过聊天让客户相信)我们大部分客户都。

 

三十四、我不喜欢它(释义:客户顽固,想下次再碰运气)答:您对它哪里不满意能说说吗?以便我们进一步改进完善。

 

三十五、我今天是不会签字的(释义:客户害怕花钱)答:您要是今天不定只怕会失去机会,而且能买到这么值的房子证明您很有眼光。

 

三十六、我不愿做按揭,但钱又不够(释义:客户害怕贷款)答:你可以先从朋友那里借点儿,如果不多的话,您做按揭只需要先付总款的20%,先住房子再慢慢还钱,没有压力,而且还可以把余出的钱做其它投资。返回重庆二手房首页
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